PRECIOS DIFERENCIALES

El precio es el importe de la contraprestación puramente económica que el cliente debe pagar para conseguir el producto o servicio. Es el factor que más influye en la decisión de compra del consumidor. Crea emociones y percepciones ligadas a la exclusividad. Afecta a las expectativas que el cliente tiene en relación con el producto y servicio.

En el momento actual triunfan, sobre todo, las marcas caras y las low cost. Los dos extremos. Parece que el mercado está dividido entre consumidores que sólo buscan calidad y otros que  buscan bajo precio. Lo cual no es cierto.

Un amante de la fotografía, del cómic, del deporte o de la cocina no escatima recursos en estos productos: busca lo mejor. Sin mirar precio. Pero en otras categorías puede ser consumidor de low cost.  

Este tipo de consumo sibarita, especializado o premium, ofrece excelentes oportunidades para destacar en el mercado con productos y servicios que sean capaces de conectar con ellos.  Un equilibrio perfecto de calidad e innovación en productos envueltos en una estrategia de comunicación que recuerda a los productos de lujo. Hay un precio mínimo exigible para saber que un producto es realmente bueno.

     Políticas de precio diferenciales

En primer lugar, ser claro. Hay tiendas con una política de precios bajos que mantienen dos precios en todos los carteles informativos de producto y un display de descuento, que el cliente tiene que sumar. Este tipo de tiendas se convierten en una tortura para algunos clientes, en lugar de disfrutar de la experiencia de compra, deben ir calculando los precios.     

 Facilidades de pago:  plazos con tarjeta  sin intereses. Descuentos por cantidad «A partir de X unidades, le hacemos un X% de descuento». Precios variables se puede establecer un precio especial a partir de cierta hora –una especie de happy hour–, o un precio más atractivo por la compra de un conjunto de prendas de vestir. 

Ofertas: es la rebaja puntual del precio, debido a un exceso de stock o a un pacto con el proveedor, primordialmente pretenden ser un buen gancho de ventas para el cliente. Es importante cuidar la imagen de las ofertas y del establecimiento.

 El cliente debe entender rápidamente que las ofertas son interesantes, o corremos el riesgo de marginar precios, vender más barato y que no lo vea como algo exclusivo.  

Rebajas: simbolizaban el cambio de temporada y se utilizaban para liquidar stocks. Descuentos: buen gancho para captar clientes que nunca entran a nuestro establecimiento y también son un recurso para impulsar las ventas y mover los productos. 

 Outlet: cualquiera puede tener su corner Outlet. La designación de un espacio para los productos a saldar es importante de cara al cliente, dado que identifica rápidamente el tipo de artículo que podrá encontrar y se ve seducido por las posibles gangas. Dentro de la gestión de la tienda, se trata de estipular qué productos son susceptibles de entrar en el outlet, por caducidad, final de stock, etc.   

Low Cost:  éste tipo de artículos se deben cuidar con atención, pueden cambiar la imagen de calidad de tu producto y ahogar la rentabilidad del punto de venta si los márgenes son muy ajustados.  Así, el mercado objetivo está definido de forma concreta, conoces bien a tus clientes y tu volumen de operaciones es lo suficientemente pequeño como para responder con rapidez y excelencia a las peticiones de tus clientes.              

 Hay clientes dispuestos a pagar un poco más por una experiencia excelente.